Работа с автосалонами (часть вторая)
Итак, вы приготовили презентацию, теперь вам нужно определить лицо принимающее решение (ЛПР)
Здесь может быть три варианта:
1. Непосредственно руководитель (скорее всего это будет исполняющий обязанности директора)
2. Руководитель отдела продаж
3. Рядовой менеджер по продажам
Работать можно по любому из трех вариантов. Очень многое зависит от индивидуальных особенностей салона. Более надежным будет вариант, если вы найдете общие интересы и договоритесь непосредственно с исполнительным директором, и подкрепите договорённости – «договорными отношениями».
Но не обязательно этот вариант окажется наиболее продуктивным, так как многое зависит от размера мотивации менеджеров по продажам. Потому что продавать ваши услуги, непосредственно клиентам, будут именно они.
Общаясь с ЛПР, и предлагая услуги вашего центра, не старайтесь тратить много времени на красочное расписывание какой у вас замечательный центр, и какие вы молодцы, это все равно никто не оценит.
Подготовьтесь и постарайтесь внятно донести до представителя автосалона, их выгоду от сотрудничества с вашим центром. Приведите примеры, в решении каких проблем, ваша компания может быть полезной, а может даже — незаменимой.
Необходимая документация
Если вы пошли по первому пути и общаетесь с исполнительным директором, будьте готовы, что вас попросят оставить:
1.Коммерческое предложение, в котором оговорены условия предполагаемого сотрудничества. А так же, потребуется ваш 2.Прайс-лист, на виды услуг, по которым вы собираетесь сотрудничать.
Не забудьте о наличие 3.Расчетного счета, то есть возможность работать по безналичному расчету. И вариант 4.Договора, с 5.Актом приема передачи с вашей стороны. Договор желательно составить с грамотным юристом, чтобы выглядеть достойно, так как дальше ваш документ будут дорабатывать салонные автоюристы.
По каким услугам, с учетом интересов салона, можно работать.
Работу можно разбить на два основных направления – это новые автомобили, и продаваемые по системе trade-in, автомобили с пробегом.
Для пробеговых автомобилей, это:
• Чистка салона
• Ремонт повреждений поверхностей салона
• Полировка кузова
• Удаление вмятин без покраски
• Чистка моторного отсека
Для новых автомобилей:
• Защитные покрытия на ЛКП и поверхности салона
• Антигравийные пленки
• Удаление вмятин без покраски
• Защита салона
Условия работы
На каких условиях вы будете работать с автосалоном, обсуждается индивидуально в каждом случае.
Перечислим несколько вариантов:
• На чьей территории будут выполняться работы.
Может быть два варианта:
1. Салон продает услугу от своего имени, а ваша организация выполняет услугу на территории салона
2. Автомобиль направляется на обслуживание в вашу организацию, клиент может приехать сам, может привести менеджер салона, или автомобиль доставляется на эвакуаторе (можно рассмотреть оплату эвакуатора пополам, как в подарок салону)
• Финансовые условия сотрудничества.
Для продолжительной успешной работы, желательно прийти к обоюдовыгодному варианту сотрудничества.
Давайте перечислим некоторые:
1. Салон прибавляет к вашему прайсу 20-30 %, и продает услуги со своей наценкой.
2. Вы от своего прайса делаете скидку 15-20 %, и салон продает по вашим ценам.
3. Готовится специальный прайс для автосалонов, с наценкой от вашей цены + 10 %, а вы от этого прайса делаете скидку (откат) 15-20%.
Бонусная часть возвращается после каждой сделки, или в конце месяца, по итогам работы. Так же возможно оговаривать величину скидки, в зависимости от количества обслуженных автомобилей.
Приготовьтесь к походу в автосалон, соберите или сделайте необходимую документацию, в следующей статье мы обсудим как подготовить менеджеров салона, чтоб они продавали ваши услуги правильно, не обещая невозможного, но при этом приводили к вам клиентов.
Здесь может быть три варианта:
1. Непосредственно руководитель (скорее всего это будет исполняющий обязанности директора)
2. Руководитель отдела продаж
3. Рядовой менеджер по продажам
Работать можно по любому из трех вариантов. Очень многое зависит от индивидуальных особенностей салона. Более надежным будет вариант, если вы найдете общие интересы и договоритесь непосредственно с исполнительным директором, и подкрепите договорённости – «договорными отношениями».
Но не обязательно этот вариант окажется наиболее продуктивным, так как многое зависит от размера мотивации менеджеров по продажам. Потому что продавать ваши услуги, непосредственно клиентам, будут именно они.
Общаясь с ЛПР, и предлагая услуги вашего центра, не старайтесь тратить много времени на красочное расписывание какой у вас замечательный центр, и какие вы молодцы, это все равно никто не оценит.
Подготовьтесь и постарайтесь внятно донести до представителя автосалона, их выгоду от сотрудничества с вашим центром. Приведите примеры, в решении каких проблем, ваша компания может быть полезной, а может даже — незаменимой.
Необходимая документация
Если вы пошли по первому пути и общаетесь с исполнительным директором, будьте готовы, что вас попросят оставить:
1.Коммерческое предложение, в котором оговорены условия предполагаемого сотрудничества. А так же, потребуется ваш 2.Прайс-лист, на виды услуг, по которым вы собираетесь сотрудничать.
Не забудьте о наличие 3.Расчетного счета, то есть возможность работать по безналичному расчету. И вариант 4.Договора, с 5.Актом приема передачи с вашей стороны. Договор желательно составить с грамотным юристом, чтобы выглядеть достойно, так как дальше ваш документ будут дорабатывать салонные автоюристы.
По каким услугам, с учетом интересов салона, можно работать.
Работу можно разбить на два основных направления – это новые автомобили, и продаваемые по системе trade-in, автомобили с пробегом.
Для пробеговых автомобилей, это:
• Чистка салона
• Ремонт повреждений поверхностей салона
• Полировка кузова
• Удаление вмятин без покраски
• Чистка моторного отсека
Для новых автомобилей:
• Защитные покрытия на ЛКП и поверхности салона
• Антигравийные пленки
• Удаление вмятин без покраски
• Защита салона
Условия работы
На каких условиях вы будете работать с автосалоном, обсуждается индивидуально в каждом случае.
Перечислим несколько вариантов:
• На чьей территории будут выполняться работы.
Может быть два варианта:
1. Салон продает услугу от своего имени, а ваша организация выполняет услугу на территории салона
2. Автомобиль направляется на обслуживание в вашу организацию, клиент может приехать сам, может привести менеджер салона, или автомобиль доставляется на эвакуаторе (можно рассмотреть оплату эвакуатора пополам, как в подарок салону)
• Финансовые условия сотрудничества.
Для продолжительной успешной работы, желательно прийти к обоюдовыгодному варианту сотрудничества.
Давайте перечислим некоторые:
1. Салон прибавляет к вашему прайсу 20-30 %, и продает услуги со своей наценкой.
2. Вы от своего прайса делаете скидку 15-20 %, и салон продает по вашим ценам.
3. Готовится специальный прайс для автосалонов, с наценкой от вашей цены + 10 %, а вы от этого прайса делаете скидку (откат) 15-20%.
Бонусная часть возвращается после каждой сделки, или в конце месяца, по итогам работы. Так же возможно оговаривать величину скидки, в зависимости от количества обслуженных автомобилей.
Приготовьтесь к походу в автосалон, соберите или сделайте необходимую документацию, в следующей статье мы обсудим как подготовить менеджеров салона, чтоб они продавали ваши услуги правильно, не обещая невозможного, но при этом приводили к вам клиентов.
Комментарии (0)
RSS свернуть / развернуть